招商漫谈：讲点大实话，就怕你不看

有幸受邀参加新材料行业交流会，整场频率最高的事件：交换名片。
有一群人，出统一动作：热情寒暄、手持名片、介绍自己。
凑前一看，头衔基本是招商局长、驻外办主任……媒体想采访企业家，基本插不上空。
毫无疑问，他们是各地政府园区的招商人。
照明灯光，洒落下来，每次点头都是一种招商期待。
静坐下来旁听，打破常规认知，招商路漫漫，原来如此。

紧握笔杆，手指微颤，眼神凝视，“招商新领悟”在脑海中飞速旋转……

招商路漫漫，只能慢慢走

上半年，进度咋样？谈了十几个项目，有的还在“上会”。
这位来自珠三角的招商人，就称他王主任。
王主任所在城市，产业基础还不错，他从事过汽车行业工作，就在汽车产业链招商尖兵的组织里。
他认为，招商和销售差不多，只不过产品是土地、厂房以及地方投资环境。同样，年度有考核指标，综合看项目数量与质量，基本不会一刀切。
王主任与企业交流，听见被问最多的还是：你们政策能给到什么程度？
有企业表示，政策差不多的话，不考虑这边投资，设备、物流开销不少了。
听到这，完全没毛病。比如，平时买东西，功能差不多的话，谁都会选择低价的那个。
但是，往深一想，这是什么企业，还挺敢“狮子大开口”？
招商政策，只是药引子，不是命根子。
但凡，有点规范、资质的企业，看重的是产业配套、上下游企业、营商环境等。

项目成不成，政策占几成？
现在，没人敢接那种“贾跃亭FF项目”了。声音从右后方传来，王主任笑了。
他表示，有的项目不能说地方政府专业度不够，资历好的商业机构，全都被忽悠了。新兴产业赛道那么热，总有浑水摸鱼、鱼龙混杂的项目，接触到直接避开。
为什么落项目，越来越难了？政府园区门槛再提高，只能慢慢挑，选择适合本地发展的企业。
如何评估一个能洽谈的项目？王主任的回答，应该是招商现状。
看产值、税收情况，再就还会关注资本。
现在，基本都有财务、法务团队评估，5年能不能回本？大项目，8至10年能不能回本？
项目协议，开工和投产条条框框做限制。比如6个月不开工，18个月不投产，或者第几个季度拿不到资质，都要把土地收回。
启动资金，一般几千万、上亿就顶上天了，毕竟全世界只有一个“特斯拉”。

所以说，想拿启动资金，骗地、骗政策，几乎不可能。还真不像以前，项目奠基消息见诸媒体，但烂尾的也不少。

明知落地难，偏向难处去

会议交流中，有人说：“某半导体明星企业，想见面聊，就先打1000万诚意金”。
先付“彩礼”1000万，咱们再来谈项目，至于为什么？理由如下：
1、竞调刚完成，希望沿用上一轮报告，提高下效率
2、1亿出资额不低，请证明实力，避免不必要交际
3、非常抱歉，没有结果的谈判，就是浪费彼此时间
这则消息，让整个投资圈沸腾了。难道没有实力的投资机构，都不配看项目了么？
放在招商圈，仿佛也有那么一丝“影子”。
有的项目，想去投资的区域，不符合入园门槛。而想前去拜访的政府园区，企业又看不上，满足不了诉求。
只要是有点“资本”的企业，各种条件开的一应俱全。
再还有，食品企业一定不如电子信息？
想当初，土地出让给做酱油，大家心疼，没想到现在每年2亿以上的税收。
做电脑的，竞争太厉害了，越来越集中到郭台铭之类的大企业。
对一个地级市来说，电子信息产业竞争激励，发展没有优势。而一家做酱油企业落户后，每年能带来2亿以上税收。
谁更适合，一目了然。招商引资最关键的逻辑——尊重市场规律。
企业为什么要去这里投资？这里产业基础更完善？有他们的供应商？还是这边营商环境更好？

说白了，起码有真正能够打动企业的“筹码”。

借问怕什么，企业得稳住

整场交流气氛不错，快到点准备离开时，听到一句话让我呆住了……
“那个招商领导亲口说的，我还是愿意相信政府”。眼神坚定，望着王主任如是说。
接着，王主任就聊起来了，企业怕什么，咱都清楚。
书面协议公信力，一定是高于口头承诺的。由于各种监管要求，优待条件在协议中“明示”清楚，不存在“暗示”条款解读。
同时，有的招商落地的协议签订，要求一些相关的经办部门必须参与。
以前，可能存在这事按规定在某部门没法办，谁签的字找谁办去。
如果签字方，没有疏导和组织能力，最后也只能两手一摊，那苦的可是落地的企业方了。
再就是，领导调任变动大。项目招引时，接待的是上一任的A领导，落地执行的却是新换届的B领导。
再优质的企业，落地后总是难点需要解决。这几年，提倡的就是“新官理旧账”，从上到下容错机制给到位，这种情况明显有所改善。

上有政策，下有对策，这种“有作为”的政府园区招商人，还担心招商而稳不住商？

来源：招商网络

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